Импортозамещение: стратегия и тактика

Импортозамещение: стратегия и тактика

В Москве состоялась конференция под названием «Сделано в России: импортозамещение на рынке интерьеров».


Событие было организовано коммуникационным агентством «АрхДиалог» и прошло в центре дизайна и интерьера «Экспострой на Нахимовском». Актуальную тему обсудили со всех сторон: проанализировали проблемы, обрисовали пути развития и, что самое интересное, поделились уже накопленным опытом. В перерывах между докладами все желающие могли задать спикерам вопросы. В целом получилось интересное и живое общение с практической пользой для всех участников. 



Первым выступил Максим Вересов, архитектор, руководитель студии Archistatus, с темой «Критерии выбора надежного отечественного поставщика». Особое внимание было уделено спорным моментам, возникающим в процессе взаимодействия дизайнера и российских компаний. Одним из важных показателей надежности архитектор назвал наличие правоустанавливающих документов и сертификатов соответствия на продукцию. Чтобы обезопасить себя от проблем, необходимо оформлять письменный договор о поставке, потому что, как заметил Максим, «все устные договоренности и вера на слово заканчиваются тогда, когда возникают спорные вопросы – с этого момента начинает фигурировать договор». 


Максим Вересов 

Что касается самого документа, в нем обязательно должен быть отдельный пункт, подробно описывающий порядок разрешения споров между поставщиком и заказчиком. Спикер констатировал, что потребность заранее предусмотреть сложности обусловлена объективными причинами: подрядчики, ссылаясь на кризис, нередко отказываются от своих обязательств. С другой стороны, клиенты все чаще стали искать альтернативу европейской мебели и отделочным материалам в России. «Поэтому нам нужно выстраивать отношения именно с отечественными поставщиками, в том числе и для того, чтобы работа шла быстрее, так как в этом случае сокращается срок поставки товара», – заключил Максим. 

Следующую тему «Эффективное взаимодействие «Дизайнер''-''Поставщик''»представил Степан Минькович, генеральный директор компании «Мебель и проекты». Он рассмотрел различные способы совместного продвижения дизайнеров и поставщиков на рынке. В условиях кризиса, когда сокращается количество клиентов, уменьшаются бюджеты, сотрудничество в информационной сфере помогает сохранить конкурентное преимущество. Компания-поставщик может размещать портфолио архитекторов на своем сайте или обеспечивать совместные публикации проектов в СМИ. Это выгодно и тем, и другим, потому что таким образом формируется известность и, с одной стороны, наглядно иллюстрируется практическое применение товаров производителя, а с другой – повышается уровень доверия дизайнеру. 


Степан Минькович 

«Очень интересная тема – это совместное участие в выставках, – поделился Степан. – Часто у клиентов, которые их посещают, возникают вопросы не только по поводу качеств материала, но и о том, каким образом его можно применить в интерьере. В этой ситуации оптимальным становится привлечение профессионала – архитектора или дизайнера, который может сразу предложить какие-то идеи. Как показывает опыт, это достаточно эффективный способ получения клиентов, так как люди на выставках – и есть наша целевая аудитория». 

Отвечая на вопросы слушателей, спикер рассказал о китайской мебели как о возможной альтернативе европейской. Мебель, произведенная в Китае, по его словам, может быть двух видов: 1) сделанная для стран Евросоюза и США, а значит, удовлетворяющая строгим техническим параметрам и экологическим нормативам, и 2) сделанная без учета каких-либо нормативов. В первом случае при изготовлении используются дорогие качественные материалы и товар получается ненамного дешевле европейского – максимум на 20-30%. Во втором – мебель существенно выигрывает в цене, но есть реальный риск, что материалы, из которых она сделана, некачественные или даже опасные для здоровья. 

С презентацией «Как аргументировать клиенту, что российскому продукту можно доверять» к аудитории обратился Евгений Тюрин, маркетолог в области дизайна интерьера, бизнес-тренер, руководитель Климатической студии «Буревент». Он рассказал о различных методах ведения переговоров с поставщиками и клиентами. Важный момент любой покупки, как отметил спикер, – его эмоциональная составляющая. Часто люди делают выбор какого-то товара, руководствуясь эмоциями, просто потому, что он понравился, поэтому критерий цены далеко не всегда является определяющим. Предлагая клиенту тот или иной товар, нужно не просто описывать его свойства, а делать упор, во-первых, на выгоде, которую получит заказчик, а во-вторых, на той эмоции, которую подарит ему эта вещь. Пример: «Вот этот стул мягкий (свойство). Вы сядете на него, и вам будет комфортно (выгода) после тяжелого рабочего дня, когда так хочется отдохнуть (эмоция)». Как считает Евгений, любой предмет можно разложить по этой схеме: свойство-выгода-эмоция. 


Евгений Тюрин 

Отдельно автор остановился на таком понятии в маркетинге как «история». «История – это самое главное, она решает все, – отметил он. – Особое внимание на это должны обратить поставщики. Образная информация о предмете резко повышает его ценность». История – это рассказ о том, когда и как была придумана и изготовлена вещь, что вдохновило древнего мастера или авангардного дизайнера на ее создание, у кого из великих или наоборот, малоизвестных, людей она стояла в интерьере. Все эти подробности делают обычную консоль или шкаф уникальными, привлекательными и ценными. «Дарите клиенту знание, расширяйте и свой кругозор, и его», – такими словами закончил свое выступление Евгений. 

«Мебель на заказ: как правильно выбирать специалиста по столярным изделиям» – так назывался доклад Эдуарда Губарева, руководителя отдела мебельного производства студии дизайна Elizabeth Interiors. Он обрисовал круг проблем, с которыми сегодня приходится сталкиваться дизайнерам при работе с импортной продукцией: здесь и увеличивающиеся сроки поставок, и изменение первоначальной цены в зависимости от курса доллара и евро, и низкий уровень профессионализма менеджеров по заказам, а также отсутствие услуги по сопровождению и монтажу специалистами из Европы. Так как сборка не производится работниками фабрики, то и ответственности за конечный результат производитель не несет. В этих условиях возрастает роль отечественного поставщика, при работе с которым данных проблем не возникает. 


Эдуард Губарев 

Эдуард рассказал, что при выборе российского производителя столярных изделий дизайнеру следует обратить внимание на следующие моменты: 
1. Наличие у фирмы собственного производственного помещения. 
2. Наличие специального оборудования. 
3. Присутствие на производстве узкопрофильного специалиста – технолога по мебельному производству. 
4. Наличие отдельно стоящей покрасочной камеры. Это гарантирует качество изготовления продукции: нанесения грунта, лака, краски. «Если вас хотят убедить в том, что можно сделать хорошую мебель без покрасочной камеры, бегите от этих людей, иначе за вами будут гнаться заказчики», – справедливо заметил Эдуард. 
5. Важный показатель – отзывчивость и исполнительность руководителя компании, для которого одинаково важно как оформить большой заказ, так и довести дело до конца, доделывая мелочи и исправляя ошибки монтажников. 
6. Крайне желательно наличие у производителя своей бригады по монтажу. 
Все пункты, по мнению спикера, дизайнеру целесообразно проверить самостоятельно – съездить на место, увидеть производство собственными глазами. 

С темой «Рынок российского светодизайна: миф или реальность?» выступилМихаил Пожилов, ведущий специалист по светодизайну центра света «Палантир». Вначале он упомянул о высоком уровне российского светодизайна как такового и привел примеры: освещение Большого театра, Красной площади, различных других исторических и современных объектов, а затем повел речь непосредственно о рынке как совокупности экономических отношений. Михаил с сожалением констатировал, что в настоящее время на рынке светодизайна в России «превалирует информационная закрытость, когда компании не делятся ни опытом, ни решениями, ни технологиями. Всем кажется, что если они раскроют хоть какую-то информацию о себе и своих светильниках, то ее тут же украдут конкуренты». 


Михаил Пожилов 

Практически невозможно собрать статистику о том, какие модели и технологии наиболее востребованы, в каких объемах, что получается и что не получается – непонятно, что следует производить, чтобы спрос и предложение совпадали. «Неясно, какой импорт надо замещать в первую очередь, – анализировал ситуацию спикер. – Каждый на этот вопрос ответит по-своему, а извлечь какую-то статистику при современном раскладе не получается. Из-за отсутствия объективной информации мы не знаем, куда нам двигаться». Самостоятельный и успешно функционирующий рынок, как отметил Михаил, может быть сформирован только по уникальной модели. Нельзя просто посмотреть, что хорошо продается в Европе и Америке и производить то же самое для России. У нас свои потребности, своя специфика, свой опыт. 

Чтобы выйти из тупика, считает эксперт, необходимо поменять отношение к информации. В качестве положительного примера он привел опыт Италии, где каждая компания-заказчик заинтересована в том, чтобы стеклодувная фабрика работала не только на нее, но и на конкурирующие компании. Все понимают, что когда производство обеспечено заказами от многих клиентов, это всем участникам рынка помогает держаться на плаву. «Сейчас Италия является страной, определяющей тенденции в дизайне, – во многом благодаря тому, что конкуренция там идет по сотруднической модели», – подчеркнул Михаил. 

Далее он предложил реальный способ, как можно заинтересовать отечественные компании делиться информацией и таким образом повлиять на формирование российского рынка светодизайна. Этот способ – создание вовлекающих проектов, в которых бы одновременно участвовали производители, дизайнеры, может быть, покупатели – чтобы все вместе были заинтересованы в успешном результате, достичь которого возможно только при координации общих усилий. Конечный результат – это оборудование и технологии для потребителя. 

«Российский рынок светодизайна – это уже не миф, но еще не реальность, – отметил спикер. – Он – ребенок, а ребенок больше всего нуждается в получении информации, в развивающих методиках». Примером вовлекающего проекта Михаил назвал собственный проект «Механика света», работающий таким образом: промышленные дизайнеры посылают свои проекты светильников на конкурс, лучшие из них отбирает комиссия, затем они идут в производство, и в итоге готовая продукция поступает в продажу, проходя полный путь от эскиза до конечного потребителя. Дизайнер-победитель получает не премию, как обычно в конкурсах, а реальную прибыль – отчисления с продаж. «В итоге мы планируем создать некий российский бренд, который будет действительно звучать, – сказал спикер. – Все вместе мы действительно можем это сделать. Давайте постараемся преодолеть недоверие и добиться, чтобы к фразе: «Сделано в России» относились хорошо». 

Завершила конференцию презентация под названием «Как запустить производство собственной дизайн-продукции в России» Сергея Семенова, основателя, руководителя и главного дизайнера студии-мастерской мебели и интерьера Fineobjects. Сергей поделился опытом создания с нуля студии промышленного дизайна, рассказал о том, с какими проблемами приходилось сталкиваться, как решались технические и технологические задачи. Первоначально основным камнем преткновения была неспособность исполнителей, которым студия заказывала изготовление образцов продукции, точно и качественно выполнить задание по проекту. Довольно быстро Сергей и его коллеги организовали собственное производство в рамках студии: приобрели оборудование и создали штат работников. 


Сергей Семенов 

Постепенно появлялись первые заказчики, студия наращивала ассортимент, дизайнеры пополняли багаж знаний, который помогал двигаться дальше. Работали комплексно: интерьер продумывали целиком, самостоятельно изготавливали все наполнение. Потом был проект для парка искусств «Музеон»: уличные лавки, которые вот уже несколько лет стоят в парке и служат верой и правдой. Сергей рассказал, что никак не получалось найти подходящее оборудование, а сроки поджимали. В итоге нашли оригинальное решение: купили автомобильный пресс, переделали его под свои нужды и на нем отштамповали весь заказ. После этого удачного проекта в студию начали обращаться крупные заказчики. Кроме дерева, дизайнеры научились работать также с бетоном, металлом и пластиком. 


Торшер FLAT. Fineobjects 

Брутальный стол для лофтового помещения сделали из старой двери, ножек от кровати и толстого стекла. Комод с фрезерованными буквенными фасадами Сергей придумал по ассоциации с типографскими гранками – до этого он долгое время работал графическим дизайнером, и ему давно хотелось создать какой-нибудь предмет с уклоном в графику. Из бетона и березы сконструировали кашпо, которое уже побывало на выставке HOMIMilano в Италии и получило там хорошую оценку специалистов. 


Комод I’READ. Fineobjects 


Бетонное кашпо MASS x3. Fineobjects 

«Мы каждый раз решали новую задачу, – сказал Сергей. – Всегда позиционировали себя так: если все уже отказались, тогда несите к нам. Брались за самые сложные проекты, когда было непонятно, как это вообще можно реализовать. Заработаем мы на этом или нет – это уже другой вопрос. Я считаю, что иногда можно и в минус уйти, но получить какие-то новые знания и опыт. Для нас всегда главным было реализовать идею, придумать решение». 

Подводя итоги мероприятия, хочется отметить, что на сегодняшний день уже разработаны конкретные пути развития отечественного производства для рынка интерьеров. Необходимость замещать импортные товары отечественными – это не только вынужденная мера, но и хороший шанс создать независимое экономическое пространство в сфере дизайнерского бизнеса. 

Текст и фото (кроме Fineobjects): Дарья Филиппова

Впервые опубликовано в журнале BERLOGOS

0 комментариев

Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.